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國內化肥市場每日走勢評述
國內尿素市場動態簡報
高肥價下的復合肥經銷商
http://www.gjscba.tw 2007-12-21 9:53:24 信息來源:中華合作時報 瀏覽:

復合肥——幾年前在農資圈里被看成是利潤最高的“黃金肥”,使廠家日進斗金,讓商家趨之若騖。為了爭取更好的銷售業績,廠家不惜大力讓利給經銷商,希望迅速占領各地市場日后生金,而經銷商也是干勁十足,配合廠家積極銷售、實現雙贏。頓時,各個復合肥品牌在中國的大地上百花齊放,復合肥產業也實現了突飛猛進的發展。雖然國內的復合肥發展歷史較短,但發展速度卻很快,復合肥養分也從最初的兩種發展到現在的多種養分,生產工藝從簡單的滾筒造粒到現在的噴漿造粒、氨化造粒、高塔熔融造粒,產品類型從普通的氮磷鉀復混肥發展到各類新型肥料如緩控釋肥、微生物肥料等,產能規模也從幾萬噸發展到現在的7000萬噸。之前像尿素、磷酸二銨充當“大哥”角色的肥種,也被經銷商配合復合肥搭售。由此可見,復合肥市場相當火!隨即,在全國眾多的經銷商中出現了一支特別的隊伍——復合肥專營商,他們將所有的精力都放在復合肥的銷售上,有的專一代理一個品牌,有的甚至是多個品牌。

  可眼下復合肥的氮、磷、鉀原料成本卻一路猛漲。尿素市場價格達到1850元/噸,磷銨的出廠價格也在3000元/噸以上,氯化鉀都已經達到3000多元/噸了,即便如此,仍是貨源不暢,復合肥生產企業目前困難重重。一位大型化肥企業負責人說,相對于磷銨等資源性的產品漲價,復合肥的漲價是滯后的,雖然復合肥價格上漲的幅度最大,但是,相比較而言,磷銨企業的成本壓力在硫磺,但是復合肥企業面臨的是所有原料上漲的成本壓力。因此,復合肥行業面臨的壓力更大。

  作為“春江水暖鴨先知”的經銷商們,他們上連廠家,下連農民,是市場第一手信息的獲得者。面對這場漲價風波,他們將如何調整自己的銷售思路,打一場漂亮的復合肥銷售保衛戰呢?      

  用肥量減少,低濃度走俏

  福建一位專營復合肥的經銷商同時代理著幾個復合肥品牌,憑借著一雙慧眼和膽識在當地的農資圈里赫赫有名。用他的話說,公司這幾年就像個20多歲的年輕壯小伙子,士氣正旺。但今年突如其來的“漲價風波”給這位經銷商沖擊不小,正值用肥淡季,索性坐在家里觀望,時不時到基層銷售點和農民家里轉轉。家中庫房除了少量鉀肥和復合肥外,就沒再做任何存儲工作。價格持續攀升是一方面,廠家也不肯發貨,誰都不知道會出臺什么政策,誰也不知道明年的價格,保守起見,只能靜觀其變。

  “如果還這樣漲的話,明年老百姓用肥量肯定減少,起碼要減少20%。另外,低濃度復合肥明年肯定會走俏,比如說25%到40%含量的氯基復合肥、碳酸氫銨和過磷酸鈣這樣低濃度的肥料是要大賣的。”這位經銷商還表示:一條腿做經營肯定是不行的,專營復合肥等于死路一條,只有迅速調整自己的運營方向,重新將尿素、磷酸二銨這樣的肥料配合復合肥銷售,才能平穩度過當下的漲價之勢。      

  農民只能默默承受

  “農民是需要適應肥料漲價的,畢竟化肥是糧食的糧食,該用還是要用的,結果只能是少用,其它別無選擇,就像現在的物價上漲一樣,漲漲就習慣了。”河北廊坊一家自產自銷復合肥廠的銷售主管如是說。據他透露,該廠已經儲備好足夠的原料來應對明年的市場,完全可以挺過難關,該廠下屬的經銷商也提前做好準備,積極備貨,準備春季用肥的來臨。正所謂“船小好調頭”,自產自銷的復合肥廠在風云變幻的市場中增加了靈活性!該廠現已運轉機器開始為東北地區加工肥料,品種主要是48%和45%含量的氯基復合肥。

  盡管如此,他還是為農民擔憂起來。按2007年的糧價算,平均每戶農村家庭光靠糧食收入可獲利一千元,但這一千元都不夠買來年的化肥。以前東北地區銷售的都是以45%含量為主的硫酸鉀復合肥,現在則轉為購買低含量的化肥。

  復合肥廠家開始賣尿素

  截止12月19日記者發稿前,華北地區的尿素已經大規模降價,從之前的1900元/噸降至1800元/噸。安徽宿州一位經銷商算過這樣一筆賬:按照一定比例配比出來的碳酸氫銨、磷酸二銨和鉀肥,一畝地價格是1700元—1800元,而現在45%含量的復合肥高達2600元—2700元,較之前漲了近1000元!效果都差不多,精打細算的農民只會選擇前者,這無疑對復合肥來講是個巨大的沖擊。

  當經銷商開始為復合肥價格飆升一籌莫展時,一些規模較大的廠家拋出定心丸:在提供復合肥的同時,向經銷商提供低于市場價的尿素。這一舉措無疑對于經銷商來說是雪中送炭。河北樂亭地區一位多年從事復合肥銷售的經銷商說,農民面對高漲的肥價,選擇復合肥的余地少了很多,大田作物的農民都拋棄使用復合肥的念頭,取而代之的是尿素、磷酸二銨等較為實際的肥料,但樂亭是經濟作物的基地,特別是瓜果蔬菜都直接供應北京市場,復合肥還有很大的空間。面對這樣一個特殊的市場,只有多品種經營,穿插搭售,才能適應市場的需求。      

  加大品牌宣傳力度 大力開展農化服務

  安徽蚌埠一位復合肥代理商打算明年繼續加大宣傳力度,將測土配方和農化服務深入到各個地區,做到細致化、規模化,對當地農民進行品牌教育,這位經銷商認為,辛辛苦苦建立起來的品牌信譽度不能就此打破。他還滿懷信心地告訴記者,在此基礎上還要加大人力物力,開展“示范田工程”和“農化知識下鄉活動”,摩拳擦掌打好明天開春的第一仗。

  山西一位經銷商為了促銷其產品,這段時間正忙的得熱火朝天,往往冬季是用肥淡季,他在忙啥?印廣告和春聯!他要借助春節期間將廣告和春聯送到各家各戶,在春季來臨之前好好宣傳一把,并且還計劃在用肥期間用抽獎的方式進行促銷,獎品從電視機到毛毯應有盡有,下狠心、下血本要狠狠搏一把。他說,明年的局勢雖然不好,但為了保住市場就算砸鍋賣鐵也要死撐,現在這個局勢盈利可能性不大,等價格風波平穩后再找平衡。      

  因地制宜 發展新型肥料

  廣東佛山一位經銷商看準當地果樹用肥市場,將視野漸漸轉向果樹專用肥的發展與推廣。由于廣東地區香蕉、荔枝、龍眼等經濟作物比大田作物效益高,農民也舍得在果樹上投資,這位經銷商將受沖擊較大的普通復合肥料放置二線,根據周遍地區的種植情況,推出硝酸銨鈣等適合經濟作物的新型肥料。據他分析,果農為了節約成本,可將市場上的硫酸鉀、氯化鉀復合肥用其它肥料替代,但含微量元素的果樹專用肥是當地果農最好的選擇,無替代性。面對當下漲價格局,因地制宜,發展適合當地的新型肥料才是發展出路。

  北京大興區一位基層經銷商打算明年春天專門賣葉面肥,他介紹說,葉面肥大致可分為大量元素肥料、微肥、有機肥、微生物肥、光合作用促進劑或農藥的葉面肥等等。大興是北京“菜籃子”工程的重要地區,家家戶戶都種菜,這就為葉面肥提供得天獨厚的市場環境。葉面施肥技術較土壤施肥具有吸收快、肥料利用率高、促進根系對養分吸收等優點。

  面對上游價格的飆升和農民購買能力的不足,夾在中間的復合肥經銷商腹背受敵,惟有快速適應市場,及時調整營銷思路,才能在復雜的市場環境中站穩腳跟。

  記者在對經銷商采訪時發現,往年淡季經銷商悠然在家的愜意景象已不見了,幾乎一半的人都出門在外,大多是全國各地跑市場、搜集貨源去了。雖然如此,經銷商表現得還是很淡定,他們有信心面對這場無煙的戰爭。

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